テレアポで商談を少しでも有利に進めよう！新規開拓営業のテレアポ・コツ
みなさんおはこんばんにちは便所サンダルです。
「テレアポでアポイントが取れない・・・」「アポイントを取っても成果に繋がらない」
営業の中でも法人の新規開拓営業では契約の第一歩として絶対につきまとうテレアポ。
テレアポでアポイントが取れなければ何も始まりませんが、一日中事務所にこもってテレアポばかりだとメンタル的にも辛いものがあります。
そこで今回は僕が実際に1年8ヶ月程テレアポを行った経験からアポイントの取り方やトークのコツなどを伝授していきます。
受付・担当者でのトーク
直接決裁者が出てくれれば苦労することはありませんが、
ほとんどの場合は受付がいるので受付を突破しなければありません。
どうすれば決裁権のある人に繋いでもらえるか相手の立場に立って会話をする必要があります。
受付を突破する
受付は言わば門番のようなものです。
ここを突破しなければ直で代表が出ない限りアポイントが取ることができません。
まずは受付を突破して決裁権のある企業の役員や代表繋いでもらう必要があります。
しかし、様々な企業がテレアポを行っているのでなかなか繋いでもらえず「また営業か」と思われて切られてしまうケースが多くあります。
ではどうすれば少しでも代表に繋いでもらえるもらえるようになるでしょうか。
あたかも以前から取引があるかのような口調で会話をする
僕も実際に使っていた方法ですが、なかなか使えます。
受付「株式会社○○の△△です。」
僕「いつもお世話になってありますー⤴︎。株式会社□□の××です。今〇〇社長っています？？」
↑いつもお世話になっていることを強調して会話のトークは常にフランクを心がけてあえてかしこまらないような言葉遣いを意識します。
スタンスは以前から面識があって取引があるかのような関係性を意識すれば自然とトークやトーンが砕けてフランクになるはずです。
不在と言われたら
「今社長は席を外しています」「本日は終日外出です」
このようなケースで断られるケースが多々ありますが中には居留守を使っているケースもあります。
内容は伝えずすぐに引いてしまうのも一つ手ですが、
電話した趣旨を一気に伝えて受付では対処できないようにして繋ぐという方法も使えます。
受付は電話対応するだけで実際の業務について聞かれると答えられないケースがあるので業務内容について聞いたり連絡背景を明確に伝えることで決裁者に繋がる可能性が高まります。
経験を積むと「この受付はただの門番役だな」とか「この人は実際の業務にも関わっている人」と判断することができるようになってきます。
量は質から生まれる
まずは数をこなして経験を積みましょう！
もうかけてくるなと言われたら
代表に繋がらず毎日のように同じ企業にテレアポしてると「もう掛けてこないでください」とか「営業のお電話はもう結構です。」
こう言われるケースはザラにあります。
そう言われた時はとりあえずアプローチはやめて２、３ヶ月程寝かせておきましょう。
時間が経てば、「どこの会社から営業電話が来た」なんていちいち覚えてないので再アプローチすることができます。
エクセル等でテレアポ先を管理しているのであればNGリストを作成していつNGになったのか分かるようにしておきましょう。
決裁者対話でのトーク
受付を突破したら次は決裁者との対話です。
あくまでもテレアポでの目標はアポイントを取ることなので目標を見失わずに確度の高いアポ取りを心がけましょう。
なぜ電話したのかを明確に伝える
決裁者での対話ではなぜ貴社なのか数ある中でなぜうちを選んだのかを明確に示さなければなりません。
ここからは取り扱っている商材によって様々だとは思いますが、常に意識しなければならないのがあなただけ要素を会話の中に取り込むということです。
「貴社のこういったところが弊社のサービスと合致すると思います」「こういう業種業態の企業は弊社のサービスと非常に相性がいいです」
どこでも良いわけではない、「これこれこういうところが魅力的です」というアピールを必ず忘れずに行いましょう。
「なるほど、だからうちを選んだのね」と言わせればこっちのものです。
さらにあなただけ要素を盛り込むことで商談でも立場が下にならず対等な立場で商談を進めることができます。
あくまでも立場は対等を常に意識する
ようやく決裁者と対話することができた！
下手に出ないように慎重に謙虚に・・・
気持ちは分かりますがあくまでも立場は対等である。常に対等な立場でいるというスタンスを忘れないでください。
かしこまりすぎると立場が上にあることをいいことに無茶な要求をしてくる場合があります。
商談を有利に進める為にもテレアポも段階から「立場は対等」ということを意識してください。
日程調整
訪問の趣旨を伝えて了解を得たら日程調整を行っていくわけですが、
日程調整はスムーズに行えるようにあらかじめスケジュール帳やメモを事前に用意しておきましょう。
日程調整がうまくいかずせっかくもアポイントが飛んでしまってはもったいないです。僕は一度それでアポが飛んだ経験があります。。。笑
そして「○月△日□時に貴社に伺います」と復唱して相違がないか最終確認を行って相違がないことに注意して手仕舞いをしましょう。
終わりに
いかがでしたでしょうか。
新規開拓でのテレアポは地道な作業で嫌になったり、電話先に怒鳴られたり辛いことも多いですが、
どうすればアポイントに繋げられるか、
受付の突破から始まり、声のトーンはどうなっているか。トークは弾んでいるか、相手が飽きていないかどうか。内容の相違がなく相手にあなただけ要素を伝えられているか。日程に間違いがないかどうか。
など声だけのやりとりをする関係上細かいところにまで注意を払わなければなりません。
シビアなやりとりではありますが、トークスキルや常に相手の立場に立って考えるスキルが身につくので、
たかがテレアポされどテレアポです。
新規開拓営業でのファーストコンタクトとして非常に重要な作業ですので軽んじすどういったところに問題があるのか常に分析を行いながらアポイント率を高める努力をしていきましょう。
今回は以上です。
ありがとうございました。
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